người lắc đầu đi. Tôi đã thực sự hoảng loạn cho đến khi tôi biết rằng mấu chốt không phải ở chỗ ớt của tôi ngon hay không mà ở chỗ khác....Câu chuyện của tôi, nếu bạn không đọc, bạn có thể cũng phải trả giá như tôi.
Nhà tôi có vườn ớt đang mùa thu hoạch quả. Tôi tự hào lắm, ớt nhà tôi ăn rất ngon.
Năm ngoái, nhiều nhà hàng trong vùng đặt mua ớt nhà tôi, họ cũng khen thế. Nhờ sự động viên của họ, tôi đã nhân 5 diện tích trồng ớt nhà mình, tính chuyện đem ớt ra chợ bán kiếm đồng ra đồng vào.
Nhưng, người tính không bằng trời tính.
Vụ ớt này, cái tôi đạt được nhiều nhất là những bài học đắt giá trong quãng thời gian tôi tìm đầu ra cho vườn ớt nhà mình.
Mùa ớt chín, tôi bắt đầu thu hoạch với niềm tin lớn lắm. Dù gì, năm ngoái cũng đã nhiều nhà hàng chọn mua ớt của tôi. Họ đã tin tưởng thế thì việc bán hàng có gì là khó.
Ngày đầu, tôi thu hoạch 1 rổ đầy ớt, đâu đó tầm 15kg. Tôi đem ớt ra chợ bán.
Thấy ớt tôi vừa thu hoạch, tươi roi rói, lá còn xanh nguyên, nhiều người ưng mắt lắm. Có ba bà nội trợ tiến lại rổ ớt đầy ắp của tôi, hỏi: Ớt cay không em?
-Ôi, cay ngon lắm chị ạ.
-Cay à...Chị lại thích ớt vừa vừa thôi, anh nhà chị đau dạ dày.
Cả 3 bà nội trợ lắc đầu đi.
Vài phút sau, lại có người tới hỏi, lại điệp khúc ra đi.
Cả ngày hôm đấy của tôi thất bại. Tôi thậm chí KHÔNG BÁN ĐƯỢC QUẢ ỚT NÀO.
Ngày thứ 2 tôi lại đi bán ớt. Tôi đổi chiến thuật. Cũng như ngày đầu, nhiều bà nội trợ hỏi ớt của tôi lắm. Tôi nói ớt cay vừa. Họ lắc đầu không tin. Nhìn ớt này ngòn ngọt, chắc gì đã cay, nay tôi cần ớt thật cay để làm nước chấm ốc, phải thật cay đậm vị mới ngon. Thôi để ra kia mua hàng quen vậy...
Người khác đến, tôi "rút kinh nghiệm", phải hỏi họ trước rồi tùy cơ ứng biến.
Tôi hỏi chị đứng gần nhất: Chị, chị mua ớt cay đậm hay ngọt?. Chị ta chưa kịp trả lời thì chị bên cạnh đã hỏi mua ít ớt cay đậm. Tôi bán cho chị ta. Bán xong, quay ra hỏi các vị khác là cần ớt cay đậm hay ngọt, nhiều người bỗng nhiên quay đi, có người bĩu môi, mặt lạnh nhạt...Có người thẳng mặt: Mỗi rổ ớt giống nhau choằn choặn, lại còn cay hay ngọt, tính lừa chúng tôi à?
Tôi lại mang gần nguyên rổ ớt về nhà, mệt mỏi.
Ngẫm đi, nghĩ lại, tôi vẫn tin là ớt của mình ngon. Tôi quyết định đi chợ khác xem người ta bán ớt như thế nào. Nghĩ là làm, từ sớm tinh mơ, tôi đến một khu chợ cách khá xa khu chợ gần nhà. Tôi đứng im quan sát một lúc thì vừa hay có chị bán ớt chuẩn bị bày ớt ra bán.
Khác với tôi, chị không bày một rổ ớt đầy mà bày hơn nửa rổ thôi, chị bắt đầu phân loại rất đại khái mỗi góc một loại. Tôi nhìn sơ sơ thì có đến 5, 6 "nhúm" khác nhau trên mẹt bày hàng của chị. Còn một túi to nữa thì chị để gần mình.
Người mua hàng đầu tiên đến: “Ớt của chị có cay không?”
Chị bán ớt rất chắc chắn mà bảo khách hàng rằng: “Màu đậm thì cay, còn nhạt thì không cay lắm”.
Người mua ngỡ là thật, chọn một mớ trái màu nhạt, trả tiền, vui lòng mà đi. Trên sạp hàng, những quả ớt có màu nhạt chẳng còn lại bao nhiêu.
Lại có khách hàng đến, vẫn là câu hỏi đó: “Ớt của chị có cay không?”
Chị bán ớt nhìn vào số ớt của mình một cái, liền mở miệng nói: “Ớt dài thì cay, ớt ngắn không cay lắm”.
Tôi tròn mắt ngạc nhiên, nhìn người mua hàng. Quả nhiên, nguời mua liền dựa theo tiêu chuẩn phân loại của chị mà bắt đầu chọn lựa. Một lúc sau, trên sạp hàng, những quả ớt dài rất nhanh đã hết sạch.
Nhìn những quả ớt vừa ngắn vừa đậm màu còn sót lại, tôi thầm nghĩ “Lần này xem chị còn nói thế nào đây?”
Tuy thế, không lâu sau, một khách hàng khác lại đến và cũng hỏi: “Ớt có cay không bà chủ?”
Chị bán ớt hoàn toàn tự tin mà trả lời rằng “Vỏ cứng thì cay, vỏ mềm không cay!”.
Tôi thầm bội phục, không phải vậy sao, bị mặt trời phơi mấy tiếng đồng hồ, quả thực có rất nhiều quả ớt vì mất nước mà trở nêm mềm hơn. Chị bán ớt bán gần hết số ớt trên rổ của mình.
Chị tiếp tục đổ ớt trong túi ra. Cũng phân loại sơ bộ như thế. Lần này, chị mang ra thêm một túi ớt đã khô bày quá nửa rổ.
Khách đến, nhìn ớt tươi rồi lại nhìn đến ớt khô, chê: Sao ớt héo khô thế còn đem bán hở em?
-À, chị lấy ớt tươi thì bên cạnh đấy chị, em mới hái sáng sớm nay. Chỗ ớt khô này em rửa sạch, phơi khô để ai làm ớt bột thì mua về xay, giờ nhiều người thích tự xay lắm, mua ớt bột chẳng có vị thơm ngon gì. Ở thành phố, nhiều người không có chỗ phơi.
-Ra thế. Đúng rồi, đang mùa ớt, cho chị nửa chỗ ớt khô kia, chị về xay ăn dần. Lấy thêm cho chị ít ớt tươi nữa.
-Chà, chị lấy hết đi cho đỡ mất công xay. Nhìn nhiều thế này thôi chứ xay lên chỉ được hơn một lọ thôi, ăn chẳng hết mùa đông (cười).
-Đang mùa ớt, bán rẻ chút nhé, chị lấy hết chỗ ớt khô cho.
-Vâng, lấy cả thì e bán rẻ cho chị. Nắng lên cao rồi, em về tranh thủ phơi nốt ít ớt.
Thế là túi ớt khô của chị bán ớt hết sạch trong nháy mắt. Những ngày đi bán ớt, tôi biết rằng nếu ớt đã héo thì ngày mai sẽ rất khó bán. Không bỏ đi thì chỉ còn cách đi làm tương ớt hoặc ớt bột.
Khách khác đến.
-Ớt bán sao đấy em?
-À, giá thì như nhau chị ạ. Chị dùng loại ớt nào?
-Xanh ngon hay đỏ ngon? Chị dùng làm nước chấm.
-Xanh thì thơm, giòn, đỏ cay hơn chút nhưng làm nước chấm các món luộc thì rất tuyệt chị ạ. Chị bán ớt nhìn nhanh vào túi đi chợ của khách. Chắc chị làm món nước chấm ốc và nước chấm thịt luộc đúng không? Chị lấy ít ớt xanh này, chấm thịt luộc ngon. Ớt đỏ làm nước chấm ốc.
Những khách khác đến, chuyện bán ớt vẫn đều đều như từ sáng. Túi ớt của chị bán ớt vơi dần. Chỉ còn tầm 1/4 túi. Tôi tin chắc chị sẽ bán hết trước khi tàn chợ.
Quả đúng như dự đoán của tôi. Một vị khách đang đứng mua hàng ở sạp kế bên nhìn sang. Chị đon đả hỏi han, có vẻ như, đây là khách quen của chị.
-Hôm nay bác nấu món gì thế? Chị bán ớt nhìn nhanh vào túi đi chợ của khách với vẻ mặt đầy quan tâm.
-À đấy, may gặp cháu mới nhớ ra. Cho bác 5.000 đồng ớt. Nấu canh chua cá mà thiếu chút ớt thì mất ngon.
-Canh chua thì chắc bác lấy ớt cay nhỉ?
-Ừ, lấy cho bác ít ớt loại cay.
-Thế tuần này Hải đi học trên tỉnh có về không bác? Lần trước thấy bác làm tương ớt cho Hải, thấy nó sướng quá cơ, được mẹ cưng chiều.
-Ôi đúng rồi, tuần này nó về, phải làm cho nó lọ tương ngon lên tỉnh ăn dần. Chúng nó thích ăn cay mà bận rộn, có mấy khi mua được ớt tươi ăn đâu, mấy lần gọi điện cho tôi kêu nhạt miệng...Nay còn ớt ngon không cháu?
-Còn đây bác, vừa khéo cháu còn rổ ớt cuối cùng, vừa lấy trong túi ra còn tươi mới. Bác lấy tất giúp cháu nhé. Ớt mùa này rẻ như cho, không làm tương ớt thì phí lắm.
-Ừ. Chừng này chỉ đủ mẻ tương ớt cho con gái rượu, sang tuần để cho bác khoảng 3kg nhé.
Bài học rút ra là:
-Phải hiểu khách hàng tiềm năng của mình. Người tìm mua ớt thực tế họ chỉ nghĩ nó là mua ớt thôi còn thực tế, ớt cay đậm, cay nhạt, ngọt...chẳng qua chỉ là những thứ họ đặt ra vì đủ thứ lý do, đôi khi chỉ là để chứng minh mình có kinh nghiệm trong việc lựa chọn sản phẩm. Cái họ thực sự cần sau những "cay đậm, cay nhạy, ngọt..." kia là sự thấu hiểu của người bán.
-Luôn cho khách hàng có cơ hội lựa chọn. Chị em sinh đôi cũng có điểm khác. Vườn ớt triệu quả thì chắc hẳn không thể giống nhau. Hãy phân loại đơn giản nhất để cho khách hàng có cơ hội lựa chọn vì họ thích thế. Không ai muốn mình bị áp đặt phải mua đúng một loại ớt cay, ai cũng muốn mình được chọn là cay thật là cay hay cay vừa vừa...
-Đôi khi, khách hàng đến với bạn chỉ bởi vì bạn là người bán hàng dễ mến mà thôi. Nếu đủ thân thiện để nở nụ cười chào hỏi, hãy cứ chào hỏi người ta không vì mục đích bán hàng. "Lời nói không mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau", đã vừa lòng nhau rồi, việc phát sinh nhu cầu mua, bán hộ nhau món đồ nho nhỏ là điều rất dễ.
-Khi khách đã "kết" bạn, hãy nhắc nhở họ có thể họ có nhu cầu nọ, nhu cầu kia, chỉ nhất thời không nhớ đến. Nếu giả sử, người bán ớt không nhắc bà bạn rằng tương ớt làm cho cô con gái cưng lần trước rất ngon thì có thể chính bà bạn đó đã không nhớ rằng ít lâu trước, con gái đã nhờ bà làm tương ớt còn bà thì mải mê chọn những món ăn ngon lành khác cho con mà quên đi món giản đơn con gái đã từng nhờ.
-Phải hiểu sản phẩm mình bán. Là người bán hàng, bạn phải hiểu sản phẩm của mình nhất. Vị khách nọ có thể là nhà soạn nhạc nổi tiếng nhưng không phải là người nội trợ hay lam hay làm. Nhớ kỹ, người bán ớt kia đã bán thành công cả túi ớt héo khô của mình khi biết rằng ớt héo khô cũng có thể xay làm ớt bột rất dễ dàng và nhiều người đang thích tự làm thay vì mua sẵn trong siêu thị.
-Đừng vội bán hay quảng cáo sản phẩm của bạn, hãy để khách hàng tự thể hiện ý muốn hoặc tìm cách hiểu được họ muốn gì. Nhìn vào giỏ hàng đi chợ của khách, chị bán ớt đã thấy ngay nhu cầu và tất nhiên, ghi điểm trong mắt khách hàng.
Steve Jobs, “người khổng lồ” của Apple, là người được xem là có năng khiếu đặc biệt về tiếp thị. Bí quyết của ông là luôn phải kiểm soát được chất lượng sản phẩm lẫn tiếp thị, chứ không chỉ là tiếp thị một cách mù quáng.
Còn theo Jeffrey J.Fox, tác giả cuốn sách “Để trở thành người bán hàng xuất sắc” thì cho rằng, người bán hàng giỏi phải là người “lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và chỉ ra những đặc tính của sản phẩm theo ý muốn của khách hàng”. Bên cạnh đó, họ cũng phải biết cách “nêu bật sự khác biệt, ưu điểm của sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh”.
Cuộc chiến giữa taxi truyền thống, uber và grab đang làm tốn bao giấy mực. Việc Uber hay Grab được khách hàng ưa dùng hơn taxi truyền thống một phần nhỏ do giá rẻ hơn, nhưng phần lớn hơn nữa là phương châm phục vụ khách hàng.
Với Uber, ngoài việc bạn luôn được ngồi trên những chiếc xe "không mào", mới và sạch, thì bạn có thể lựa chọn dòng xe sang và bạn trả thêm tiền, còn taxi truyền thống thì không.…Đối với nhiều người, có những lúc gặp đối tác quan trọng và việc mình bước xuống từ một xe sang sẽ giúp ích rất nhiều trong công việc. Uber đưa đến cho bạn sự chọn lựa.
Một chàng thanh niên trẻ vào một cửa hàng quần áo cao cấp, cô bán hàng hỏi “anh muốn mua gì ạ?” Anh thanh niên trả lời “tôi muốn mua một chiếc áo màu đen, đắt tiền cũng được” cô bán hàng lắc đầu “tiếc quá, ở đây không có chiếc áo màu đen nào hết anh ơi”. Vị khách đi ra, dù chưa kịp ngắm hết các bộ đồ trong shop.
Cũng câu chuyện với vị khách đó, cô bán hàng cũng câu hỏi đó “anh cần mua gì ạ?”
“Tôi muốn mua một chiếc áo màu đen, đắt tiền cũng được” – vị khách trả lời. Cô bán hàng: “Màu đen, thật độc đáo! Mà sao anh lại thích màu đen vậy?”
Vị khách đáp: “Vì bạn gái tôi nói tôi hợp màu sẫm, và hiện tôi mua đồ để đi dự tiệc với cô ấy!”
Cô bán hàng: “Dạ, cửa hàng em cũng có mấy màu sẫm, và hợp với màu da anh lắm, như xanh đen, nâu đen... Anh mặc vào nhìn rất sang, chắc bạn gái anh sẽ thích lắm. Lại là hàng cao cấp. Anh có thử xem tí không ạ?”
Vị khách gật gù, thử và lấy vài cái…
Qua câu chuyện của vị khách mua áo, có thể rút ra rằng nếu biết tập trung tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng thì việc bán hàng sẽ dễ hơn rất nhiều. Khi hiểu rõ nhu cầu, sở thích của người mua, người bán có thể đưa ra nhiều giải pháp, nhiều đáp số cho “bài toán” của khách hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu thật sự của họ. Một “bí kíp” bán hàng thành công chính là bán “giải pháp” thông qua bán lợi ích của sản phẩm.
